Das Marketing Von Investitionsgütern: Theoretische Und Empirische Perspektiven Eines Interaktionsansatzes [German]

Nachdem sich die Marketingtheorie lange Zeit fast ausnahmslos mit der Frage des Konsumg termarketing befa te, mehren sich seit Anfang der siebziger Jahre theoretische und neuerdings auch empirische Untersuchungen zum In- vestitionsg termarketing. Der vorliegende Beitrag ist im Lichte dieser noch jungen Tradition der Marketingtheorie zu sehen. Im Gegensatz zu den meisten bisher vorgestellten Ans tzen wird eine theoretische Konzeption vertreten, die die Probleme des Investitionsg termarketings ber eine systematische Betrach- tung der Interaktionen mehrerer Organisationen (Hersteller, Verwender, Dritt- parteien) in den Gr f zu bekommen trachtet. Wir sprechen von einem multi- organisationalen lnteraktionsansatz. Die vorliegende Untersuchung umfa t drei Teile. Der erste Teil gibt einen kurzen berblick ber die Entwicklungslinien im Bereich des Investitions- g termarketing, die einen Interaktionsansatz als "logische" Konsequenz der bis- herigen Entwicklung erscheinen lassen. Im zweiten Teil werden die Grundz ge des theoretischen Bezugsrahmens skizziert, in dessen Mittelpunkt der Begr f der Transaktionsepisode steht. Der dritte Teil gibt einige Ergebnisse unserer empirischen Untersuchungen wider, die nicht zuletzt die lmplikationen eines Interaktionsansatzes f r die empirische Forschung verdeutlichen sollen. Der vorliegende Beitrag wurde urspr nglich f r einen Sammelband verfa t.