Die Bedarfsanalyse im Rahmen des B2C-Selling [German]

Studienarbeit aus dem Jahr 2008 im Fachbereich BWL - Handel und Distribution, Note: 1,0, Hochschule Ludwigshafen am Rhein, Veranstaltung: Vertriebsmanagement - Personal Selling, Sprache: Deutsch, Abstract: Vor dem Hintergrund eines immer beliebter werdenden Direktvertriebs im B2C-Bereich in Form von Au endienstmitarbeiterbesuchen kommt auch der Bedarfs-analyse eine immer wichtigere Rolle zu. Andere Absatzkan?le im Direktvertrieb wie Kataloge oder Internet-Shopping bieten diesen Vorteil der Bedarfserkennung meistens nicht, da sich dabei die Interaktion mit dem Verk?ufer (?blicherweise ein Call-Center-Agent oder E-Mail-Bearbeiter) auf den Bestellauftrag beschr?nkt. Kunden sch?tzen den pers?nlichen Kontakt vor allem bei erkl?rungsbed?rftigen Produkten und Dienstleistungen wie z.B. Bausparvertr?gen. Unternehmen erm?g-licht der direkte, pers?nliche Kontakt zwischen Au endienstmitarbeitern und Kun-den eine schnellere Reaktion auf Kundenbed?rfnisse im Vergleich zum indirekten Vertrieb ?ber Absatzmittler. Zur Verdeutlichung der Relevanz: Der Bundesverband Direktvertrieb in Berlin sch?tzt, dass im Jahr 2007 gut 8 Milliarden Euro durch den direkten, pers?nlichen Verkauf in der Wohnung oder im Wohnumfeld an die Ver-braucher umgesetzt wurden. Zus?tzlich noch einmal Finanzdienstleistungen im Wert von rund 136 Milliarden Euro. Laut der Studie "Spitzenverkauf 2007" von Prof. Dr. Marco Schm?h geh?rt das Erkennen und Eingehen auf Kundenbed?rfnisse neben Ehrlichkeit, fundierten Produktkenntnissen, Spa am Verkaufen sowie Identifikation mit ihrem Produkt zu den 5 wichtigsten Eigenschaften des Verk?ufers. Sein Kommentar zu der Studie: "...die Aussage, dass ein Verk?ufer f?hig ist, auf die Bed?rfnisse der Kun-den einzugehen, darf kein Lippenbekenntnis sein. Er muss ihnen individuel-le Probleml?sungen anbieten."