Emotionalisierung im B2B-Vertrieb. Theoretische Aspekte und praktische Ansatzpunkte [German]

Studienarbeit aus dem Jahr 2015 im Fachbereich BWL - Handel und Distribution, Note: 1,0, Hochschule f?r angewandtes Management GmbH (Hochschule), Sprache: Deutsch, Abstract: Innerhalb dieser Studienarbeit werden zun?chst die Grundlagen der M?rkte im Business-to-Business (B2B), die verschiedenen Rollenmodelle in Kaufentscheidungsteams, im Anschluss die individuellen prim?ren und sekund?ren Emotionen und die Entstehung von Gruppenemotionen erl?utert. Anschlie end wird analysiert, wie innerhalb des B2B-Kontextes eine Emotionalisierung im Industrieg?terunternehmen, im speziellen im Vertrieb, m?glich ist, um Kaufanreize zu schaffen. Die Studienarbeit wird mit dem Transfer der Erkenntnisse in die Praxis abgerundet. Heute befinden sich viele Unternehmen, auch Industrieg?terunternehmen, in einem wettbewerbsgepr?gten Umfeld mit funktional und inhaltlich austauschbaren Produkten, Dienstleistungen oder Betriebsformen. Das Internet steigerte einerseits die Markttransparenz f?r den Kunden, die Globalisierung erh?hte anderseits die Komplexit?t sowohl f?r den Kunden als auch f?r die Industrieunternehmen. Der Kaufprozess wird durch den gut informierten Kunden beeinflusst und die emotionalen Aspekte gewinnen aufgrund der Homogenit?t der Produkte und Dienstleistungen an Bedeutung, zumal diese auf der rationalen Ebene nicht unterschieden werden k?nnen.